Трафик из поисковых систем и других источников, как правило, привлекается на сайт с основной целью – чтобы посетитель совершил действие, например, оформил покупку, оставил контакт, сделал клик, подписался на рассылку и т.д. Чтобы сайт работал эффективно, важно отслеживать конверсию – соотношение людей, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей. На этой странице вы узнаете всё о конверсии – что это, как отслеживать, как увеличить, и найдете лучшие генераторы виджетов, а также ответы на частые вопросы.

Что такое конверсия сайта

Конверсия на сайте простыми словами – это совершение целевого действия. Как правило, измеряется в процентах, как соотношение пользователей, совершивших целевое действие к общему числу посетителей. Например:

• Общее количество посетителей в месяц: 10 000 человек
• Количество посетителей, совершивших покупку: 100 человек

В этом случае конверсия из посетителей в покупку (клиентов) составляет 1%, и вычисляется как 100/10000*100%. 

Другой термин, отражающий конверсию – CR или Conversion Rate. Этот термин используется преимущественно в зарубежном маркетинге или иностранных сервисах, и отражает тот же самый коэффициент конверсии, то есть сколько посетителей совершили целевое действие, например:

• Совершили покупку;
• Оставили заявку;
• Сделали клик на определенный элемент;
• Посетили определенную страницу;
• Досмотрели рекламу до определенного момента;
• И т.д.

Целевое действие для измерения конверсии на практике может быть любым действием, так как любой этап воронки продаж может быть оцифрован. 

Типы конверсии

Все конверсии на сайте можно разделить на два типа:

• Глобальные: чаще всего к глобальной относят продажу или совершение любого действия, являющегося основным. Например, для сайта бесплатной конференции глобальным может считаться регистрация на мероприятии.
• Микро: к микро-конверсиям относится достижение любых промежуточных результатов, например, заполнение заявки, просмотр описания товара, клик на форму и т.д.

Например, если вы продаете садовое оборудование, то помимо глобальной конверсии из клика в покупателя, можно измерять:

• Показ в клик;
• Заполнение контактной формы;
• Посещение страницы “Контакты”;
• И другие микро-конверсии на пути прохождения воронки продаж.

При выборе действия для учета важно понимать его влияние на конечный результат, а также оценивать возможность корректного учета. 

Как измерить конверсию

Для измерения конверсии необходимо оцифровать посетителей сайта, и действия, которые они совершают. Для этого необходимо использовать сервисы аналитики. К самым распространенным относятся:

• Яндекс.Метрика
• Google Analytics

Например, в Яндекс.Метрике вы можете настроить цели, статистика по которым будет автоматически собираться по выбранным параметрам. Например, вы можете настроить цель на отправку формы, и далее изучать, какой именно трафик лучше всего конвертируется в отправку формы:

В Google Analytics система работает аналогичным образом, позволяя отслеживать определенные события:

Google Analytics позволяет настроить всё до мельчайших шагов, например, вы можете измерять конверсию трафика:

• Заполнение данных в контактной форме;
• Клик по кнопке “Отправить”;
• Просмотр страницы до определенного момента, например, скролл до 50% страницы;
• И другие.

Для настройки необходимо определить события в Google Analytics, которые аналитика сможет идентифицировать. Для этого в некоторых случаях может потребоваться доработка веб-сайта. Например, добавить в код веб-страницы определенный тег, по вызову которого Google Analytics сможет идентифицировать наступление определенного события. 

Помимо аналитики на сайте, для оцифровки можно использовать данные из личного кабинета на рекламной площадке, откуда вы привлекаете трафик, например:

• Яндекс.Директ
• VK Реклама
• И другие

Некоторые инструменты работают в связке. Например, установленные на сайте цели в Яндекс.Метрике позволяют оптимизировать рекламную кампанию в Яндекс.Директе по стратегии “Оптимизация конверсий”:

Чтобы проследить полный путь пользователя по воронке, могут потребоваться данные из вашей CRM системы и других аналитических инструментов. Например, выгрузка данных, сколько посетителей сайта стали клиентами после того, как менеджер связался с ними по телефону или выгрузка аналитики из сервиса email рассылок для отслеживания конверсии email-маркетинга.

Зачем измерять

Оцифровка данных о посетителях веб-сайта – фундамент не только для измерения конверсии, но и для эффективной работы. 

Невозможно выбрать эффективную стратегию продвижения без информации, как именно работает определенный рекламный креатив, как работает определенный канал привлечения клиентов, как пользователи взаимодействуют с конкретной страницей сайта и т.д.

На основании данных о конверсии можно принимать взвешенные решения. Например, грамотно распределять бюджет, направляя деньги на самые эффективные каналы привлечения клиентов или отказываться от определенных методов продвижения.

Измерение конверсии также является первым шагом к увеличению конверсии. Без измерения невозможно вычислить последствия внесенных улучшений.

Как увеличить конверсию сайта

Чем выше конверсия, тем эффективней работает ваш бизнес. Поэтому важно знать, как увеличить конверсию сайта. 

Подготовка

До того, как вы приступите к увеличению конверсии, важно убедиться, что у вас настроены инструменты для аналитики. Поэтому первым шагом необходимо настроить аналитику трафика на вашем сайте, а также настроить цели и события, на которые вы хотите влиять в процессе улучшения.

Вы можете пригласить специалиста для настройки аналитики, если у вас недостаточно знаний. В некоторых случаях достаточно разовой настройки аналитики, которая будет собирать данные и формировать отчеты.

Наличие аналитики необходимо и для составления гипотез для увеличения конверсии. Вы можете выдвинуть гипотезу из своего опыта или опроса сотрудников/пользователей, но без фактических данных, процент успешных гипотез будет меньше. 

Важно: реализуйте дальнейшие изменения поэтапно. После каждого изменения важно измерять результаты. Невозможно корректно оценить эффект от проведенной работы, если за раз внести несколько изменений, так как будет невозможно оценить, какое именно действие привело к улучшению или ухудшению ситуации. 

На подготовительном этапе желательно протестировать посадочную страницу с технической стороны – корректно ли отображается страница в популярных браузерах, работают ли ссылки и т.д. Все выявленные проблемы необходимо устранить и уже на этом этапе конверсия может увеличиться. 

Работа с источниками трафика

Решение задачи по увеличению конверсии лежит, в том числе и за пределами сайта. Привлекая более релевантный трафик, вы можете увеличить конверсию посадочной страницы.

Для привлечения целевого трафика необходимо проработать целевую аудиторию и сегментировать рекламные кампании. Важно, чтобы и рекламная кампания, и посадочная страница, отвечали интересам и болям вашей ЦА. В некоторых случаях разная аудитория привлекается на разные страницы.

Например, если часть ваших клиентов – это бизнес, а не физические лица, отдельная кампания на B2B сегмент, учитывающая все особенности B2B, может повысить конверсию по этому направлению.

Дополнительные касания с клиентом

Не все посетители становятся клиентами при первом посещении сайта, как и не все совершают другие целевые действия, например, записываются на консультацию или доходят до страницы “Контакты”. 

Чтобы повысить конверсию, можно протестировать дополнительные касания с клиентом, например, через:

• Социальные сети;
• Контент-маркетинг;
• Email-рассылки;
• Ретаргетинг;
• И другие.

С помощью дополнительного касания с клиентом вы можете увеличить конверсию вашего сайта, вернув на страницу человека, который уже продвинулся по воронке продаж.

Конкурентный анализ

В большинстве ниш есть конкуренты, и анализ их веб-сайтов и рекламных кампаний поможет увеличить конверсию вашего сайта. Изучите, какие УТП используют конкуренты, какие рекламные креативы, какие источники трафика и т.д.

Для анализа вы можете использовать специальные инструменты, например, Similarweb для трафика или инструменты для анализа рекламных кампаний. 

По итогам анализа вы сможете выдвинуть новые гипотезы, что можно изменить в вашей стратегии продвижения для увеличения “конверсионности” сайта. Например, добавить дополнительную ценность, чтобы отличаться от предложения конкурентов.

Увеличение конверсии на странице

Основная работа по увеличению конверсии веб-сайта лежит в пределах его страниц. Ваша задача – захватить внимание и довести посетителя до выполнения целевого действия максимально простым и комфортным для посетителя образом. Для этого необходимо проработать:

1. CTA блоки или призыв к действию – на странице должны быть понятные для пользователя призывы к действию. Например, если в вашей нише невозможно сделать покупку без консультации со специалистом, вы можете разместить CTA блок для связи с экспертом. Старайтесь не размещать больше одного призыва к действию на одном экране – то есть на экране без дополнительной прокрутки, чтобы у пользователя было всего одно доступное действие.
2. УТП – донесите до посетителя уникальное торговое предложение, дав понять, что ваш продукт или услуга решат задачу конкретного посетителя. Для этого требуется четко сформировать УТП и далее корректно донести его в контенте и дизайне посадочной. В некоторых случаях требуется разделять посадочные страницы для разных категорий посетителей, чтобы лучше доносить УТП для определенной аудитории.
3. Контент – это всё, с чем взаимодействует человек на странице в браузере. Поэтому позаботьтесь, чтобы контент на странице был не только простой и понятный, но и достаточный для принятия решения. Не заставляйте человека покидать ваш сайт для принятия страницы, но при этом не перегружайте страницу ненужной для человека информацией.
4. Контакты – у вас должны быть все способы связи, которые удобны для вашей ЦА. Чаще всего недостаточно разместить лишь один контакт, например, почту, так как разным посетителям удобны разные способы связи. 
5. Доверие – повысив доверие человека к вашей компании, продукту или услуге, вы можете повысить конверсию. В некоторых областях доверие особенно важно, например, в медицине или финансах. Для повышения доверия вы можете использовать “социальные доказательства”, например, отзывы клиентов, личность основателя, сертификаты, историю о компании, информацию о команде и другие.

Помимо глобальных изменений, увеличить конверсию на сайте можно точечно. Например, вы можете провести эксперимент, изменив расположение или оформление кнопок, добавив на страницу новые блоки, например, “Похожие товары” и т.д.

Важно: при реализации гипотез помните, что несмотря на то, что ваша задача – повышение глобальной конверсии, к её достижению приводит увеличение микро-конверсий на пути прохождения воронки продаж. 

Один из самых эффективных и быстрых способов, как увеличить конверсию сайта – добавить интерактивные элементы на страницу, например:

• Консультация;
• Подарок;
• Колесо фортуны; 
• Калькулятор;
• Оптовый прайс; 
• Форма обратной связи;
• Викторина;
• Игра;
• Обратный звонок;
• И другие.

Интерактивные элементы позволяют снизить процент отказов и улучшить пользовательский опыт, что в конечном итоге влияет и на увеличение конверсии. 

Интерактивные элементы для увеличения конверсии

Следуя принципу, что посетитель должен дойти до выполнения целевого действия максимально коротким и простым способом, не стоит превращать страницу в “новогоднюю ёлку”, пестрящую различными элементами. Используйте то, что действительно может помочь клиенту и будет полезно для ваших целей.

Например, виджет “Обратного звонка” пригодится в нишах, где клиенты готовы обсуждать голосом свои вопросы.

Механика “Подарок” универсальна, но важно проработать наполнение элемента, чтобы ваша целевая аудитория ощущала от подарка ценность.

Виджет “Калькулятор” идеально подойдет для ниш, где финальная стоимость для клиента рассчитывается персонально. Подобный интерактивный элемент одновременно и отвечает на запрос пользователя – сколько стоит услуга или товар под его запрос, а также психологически приближает человека к покупке, так как он уже потратил силы и время на изучение.

Благодаря экспериментам на странице вы сможете подобрать наиболее эффективный интерактивный элемент для вашего веб-сайта. Специальные конструкторы виджетов для обратной связи и повышения конверсии позволят добавить интерактивный элемент на сайт даже без разработки. 

Лучшие конструкторы виджетов на сайт

Конструкторы интерактивных элементов позволяют установить виджет на любой сайт без знаний в программировании. Конструкторы экономят не только деньги, но и время, а также показывают лучшие результаты, чем собственная разработка с нуля, так как вы получаете виджеты, доказавшие свою эффективность в реальных условиях. 

Webym

Webym – бесплатный генератор интерактивных виджетов, поддерживающий свыше 20 различных форматов. Например, вы сможете создать виджеты:

• Калькулятор стоимости;
• Скидка;
• Подарок;
• Прайс-лист;
• Консультация с экспертом;
• И другие.

В простом онлайн-интерфейсе вы сможете настроить виджет, подходящий для вашего сайта:

Всё, что вам останется – разместить полученный код на вашем сайте. Например, через Webym вы сможете создать подобный виджет расчета стоимости:

Для использования генератора Webym требуется регистрация. 

Envybox

Enbybox – конструктор виджетов, который используют свыше 20,000 сайтов. Благодаря Enbybox вы сможете создать формы:

• Обратный звонок;
• Онлайн-чат;
• Квиз;
• И другие.

Enbybox объединяет в себе конструктор интерактивных элементов и CRM систему. В одном интерфейсе вы получите доступ к уникальным виджетам, а также подробной статистике по клиентам:

Генератор виджетов Enbybox платный. Первые 7 дней вы можете бесплатно тестировать систему, далее потребуется перейти на платный тариф от 169 рублей. Стоимость зависит от выбранного инструмента и интенсивности использования.

Formdesigner

Formdesigner – один из лучших инструментов для создания виджетов на сайт и различных форм:

• Форма заявки;
• Форма обратной связи;
• Форма подписки;
• Форма тестирования;
• И другие.

На Formdesigner вы также сможете создать квиз, онлайн-калькулятор и форму для записи, которую можно интегрировать с вашим календарем:

Пользоваться сервисом Formdesigner можно бесплатно только первые 7 дней, далее необходимо перейти на платную подписку от 5,45 долларов в месяц.

Огнемёт

Огнемёт – популярный сервис для создания виджетов и форм на сайт, которые повышают конверсию. Через Огнемёт можно создать 7 различных интерактивных элементов:

Например, на сайте доступен виджет “Генератор клиентов”, который ловит посетителей при выходе со страницы. При этом все виджеты от Огнемёта интегрируются со всеми популярными CRM и другими сервисами:

Подобная интеграция позволяет собирать данные в вашу CRM систему без необходимости миграции. 

Для новых клиентов сервис бесплатный первые 7 дней. Далее необходимо перейти на платный тариф – от 15 рублей за каждую заявку или от 750 рублей за безлимит на год. 

StepFORM

StepFORM – уникальный инструмент для создания виджетов не только на сайт, но и для социальных сетей. Вы можете использовать некоторые виджеты StepFORM во Вконтакте и других соцсетях. 

В базе StepFORM доступно свыше 100 готовых шаблонов виджетов, а также есть конструктор собственных интерактивных элементов. 

Например, вы можете создать форму для заявки на кредит:

Сервис частично бесплатный – до 5 форм вы можете создать бесплатно. Чтобы расширить лимит и получить доступ к статистике и другим инструментам, необходимо перейти на платный тариф от 413 рублей в месяц. 

Ответы на частые вопросы

Для лучшего понимания, что такое конверсия и как её увеличить, необходимо разобраться в некоторых деталях.

Что такое цена конверсии?

Каждое достижение целевого действия стоит денег. Даже если вы не платите напрямую за одно действие, для достижения всё равно была проделана предварительная работа, которую можно оценить. Чтобы понять цену конверсии, необходимо разделить общие затраты по привлечению посетителей на количество конверсий. 

Например, если у вас сайт строительной компании, и вы привлекаете платный трафик из Яндекс.Директа:

• Стоимость трафика: 100 000 рублей;
• Количество заявок на менеджера по продажам: 100;
• Количество клиентов, кто купил квартиру: 10;

В этом случае цена конверсии в заявку – 1000 рублей, а цена клиента – 10 000 рублей. Аналогичным образом можно посчитать стоимость любого действия, вплоть до 1 посещения целевой страницы даже без совершения целевых действий. 

Информация о цене конверсии помогает сравнивать разные варианты привлечения клиентов, что помогает лучше спланировать маркетинговый бюджет и выбрать наиболее эффективные решения.

Какая конверсия хорошая?

Не существует единого стандарта, который позволил бы оценить конверсию всех сайтов. В разных нишах хорошим результатом можно считать разные показатели, которые также зависят от источника трафика и других факторов.

Нельзя напрямую сравнивать конверсию разных этапов воронки. Например, конверсия из кликов в заявку всегда выше, чем из клика в продажу, так как не все заявки заканчиваются продажей. 

Единственный объективный показатель, как оценить уровень конверсии на своем сайте – сравнивать показатель с собственными историческими данными, а также с конкурентами, которые делятся информацией. 

Что такое оптимизация конверсии?

Оптимизация или CRO (Conversion Rate Optimization) – это работа по увеличению конверсии из имеющегося трафика. 

Например, благодаря CRO вы можете получить с уже имеющихся 10,000 посетителей сайта не 100 конверсий, а 120. Противоположная стратегия – увеличить трафик, например, при неизменном CR (Conversion Rate) увеличить трафик до 12,000 посетителей для увеличения конверсий до 120.

Могут ли SEO ошибки влиять на конверсию?

Один из факторов, влияющий на глобальную и на микро-конверсию – это SEO ошибки, например: 

• Контент, созданный без учета удобства людей, а в угоду поисковым роботам, с которым сложно взаимодействовать посетителям;
• Медленная загрузка сайта или отдельных элементов;
• Некорректно настроенные редиректы;
• И другие.

Посетитель, пришедший на сайт, должен в первую очередь удобно решить собственную задачу. А ваша задача – повышать конверсию на каждом этапе воронки, чтобы посетитель стал клиентом или выполнил другое целевое действие. Если всё настроено корректно, то увеличение конверсии на любом этапе воронки продаж увеличит глобальную конверсию.